Stelt u zich voor, u wilt uw verkoopteam naar een beter verkoopprestatie niveau brengen. U bereidt een uitgebreid tweedaagse verkoop trainingsprogramma voor op een stimulerende, luxe externe locatie, weg van het kantoor. Bekende vakdeskundigen komen langs om hun inzichten en expertise te delen om zo de prestaties van uw verkoopteam te verbeteren. De weken van voorbereiding resulteren in geweldige presentaties, discussies, oefeningen en meer. Alles ging perfect en iedereen is het erover eens dat het programma een enorm succes was. Bovendien voelt u zich comfortabel dat de inspanning, tijd en geld die u in het programma heeft geïnvesteerd, zullen leiden tot een betere prestatie van uw verkoopteam.
De Forgetting Curve
Na een paar weken praat u met een aantal van de medewerkers die hebben deelgenomen aan de tweedaagse training. Ze vertellen over de geweldige tijd die ze hadden. Wanneer u ze echter vraagt wat ze zich herinneren als het belangrijkste leerpunten, en wat ze nu anders doen om een betere verkoopprestatie te bereiken, blijven ze min of meer sprakeloos. Terug in uw kantoor bekijkt u de recente verkooprapporten en u ziet dat het verkoopteam in de eerste weken beter presteerde. Nu zijn ze echter een fractie boven het niveau van voor de training. U bent gefrustreerd dat de tijd en het geld die geïnvesteerd zijn in het trainingsprogramma, zich niet uitbetalen.
Dit gebeurt allemaal omdat u zich niet bewust bent van de “Forgetting Curve“! Onderzoek, uitgevoerd sinds de jaren 1880, toont aan dat mensen binnen een uur gemiddeld 50% van de informatie die u presenteert, zijn vergeten. Binnen 24 uur zijn ze gemiddeld 70% van de nieuwe informatie vergeten en na een week herinneren mensen zich gemiddeld 90%. Sommige mensen herinneren zich meer; sommige mensen herinneren zich minder. Maar over het algemeen vergeten mensen het grootste deel van de training na een week, en dat is de “dirty secret” van veel trainingconsultants! Het maakt niet uit hoeveel u investeert in training en ontwikkeling, na één week zullen uw medewerkers bijna alles vergeten. Al je harde werk en geld bloedt gewoon weg.
Betere verkoopprestaties 2.0
Uw verkooptraining is inderdaad goed verlopen en je verdient het de credits daarvoor. Niettemin, wanneer u teruggaat naar uw kantoor, kunt u het zich niet veroorloven om te genieten van uw succes. Dit is omdat, hoewel de training goed verliep, de ideeën en de lessen snel en rustig verdampen.
Er is echter goed nieuws en er is hoop: verander je trainingsstrategie! Laat de volledige tweedaagse off-site training links liggen, en ga in de richting van een opleiding die is verdeeld in kleinere praktische onderwerpen met veel herhaling, die gedurende een veel langere periode (tot een jaar) wordt gegeven. Deze aanpak biedt u een aantal voordelen:
- Er is geen “information-overload”. Tijdens de reguliere tweedaagse training moeten je hersenen een groot aantal proposities, inzichten, standpunten en andere informatie verwerken. Dat maakt het onmogelijk om alle het leerde te bevatten en eigen te maken.
- Leer en herhaal kleine stapjes. Gedurende een langere trainingsperiode zijn er veel trainingsmomenten. Tijdens elk trainingsmoment is er gelegenheid om onderwerpen uit eerdere sessies te herhalen en te vernieuwen. Eigenlijk start u de Forgetting Curve opnieuw. Echter door de herhaling zal het resultaat zijn dat uw werknemers meer zullen onthouden.
- Geen tijd weg van klanten. Vanwege de aard van een tweedaagse off-site verkooptraining kunnen de verkoopmedewerkers hun tijd niet doorbrengen met klanten. Het opdelen van de lessen in kleinere stapjes maakt het mogelijk tijdens de, anders verloren uren, aan de lesstof te werken. Het voorkomt ook dat de verkoopmedewerker de neiging krijgt, om tijdens de training weg te lopen om de dringende vraag van hun belangrijkste klant te beantwoorden. Door de cursus in kleinere segmenten te verdelen, zijn deze segmenten minder onderhevig aan onderbrekingen.
Online sales enablement gebruiken
Wanneer u bovendien gebruikmaakt van een online sales enablment platform, krijgt u nog meer voordelen:
- Geen hotel-, accommodatie- en reiskosten. De kleinere cursusdelen en het gebruik van het online platform voor de training vereisen niet dat de cursisten reizen en wegblijven van kantoor en thuis.
- Training op maat van de verkoopprofessional. Het online platform maakt het mogelijk om de essentiële oefenmaterialen vele malen zonder extra inspanning te presenteren. Allen wanneer de medewerker de oefening correct voltooit, krijgt hij toegang tot de volgende geplande stof.
- Ieder moment en iedere plek. Met het online sales enablement platform hebben de medewerkers toegang tot het trainingsmateriaal op een tijdstip en locatie die het meest geschikt voor hen is. Vanaf zijn bank, de trein of een andere plaats kan de verkoopprofessional de cursussen naar haar (of zijn) gemak volgen.
- Voortgangsbewaking van de cursus. Wanneer u de verkoopprestaties van uw team wilt verbeteren, wilt u weten hoe goed iedereen het doet en hoe zij de training doorlopen. Met het online sales enablement platform, kunt u de voortgang van elke sales professional volgen! Indien nodig kunt u een werknemer die achterblijft aansporen en de bekwame professional complimenteren.
Sinds het begin van de twintigste eeuw bewijzen veel wetenschappelijke studies dat frequent belonen (reinforcing) van gewenst gedrag resulteert in het eigen maken van dergelijk gedrag. Frequent bekrachtigen houdt in dat verandering niet van de ene op de andere dag plaatsvindt en dat het gedurende een langere periode veel evenementen vereist om effectief te zijn. Om de verkoopprestaties van uw team te verbeteren, moet u ze aanpakken met een trainingsstrategie die voortbouwt op de versterking van de kleine stapjes!